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汽车区域营销的“三冷”与“三热”


中国营销传播网, 2019-04-15, 作者: 师彤宾, 访问人数: 7104


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  下面说说三热。

  第一热,对于用户声音要热。

  对于新品牌、新车型上市时,客户的反应要足够重视,调动资源进行用户习惯的调研、购买动机、购买方式、姓名和年龄等消费者人口学的洞察。对于客户反应的用车体验要进行典型客户的面访,听取客户的意见。一般上市后7天要做一个快速的走访,其目的是保障产品生涯周期的健康。对待种子用户要有恋爱初心般的热情。

  第二热,对于公关爆点要热。

  一个好的公关爆点胜过一个亿的广告费。比方说18年世界杯期间的旅游APP,还记得‘’旅游之前,先上马蜂窝”这句广告语吧,高频次的热点曝光,乍看让人生厌,但结果让人记住了。例如天籁的绿洲计划,雪佛兰的红粉笔公益行动,都让人记忆深刻。公关其实是考验公关团队讲故事的能力,感染力。这个热度要具备直戳人心的穿透力,为什么杜蕾斯每次的广告语都让人交口称誉。爆点的热度取决于与时事热点的关联性、文化双关的运用力以及媒体组合的传播力。

  第三热,对于团队文化要热。为什么阿里巴巴大楼每天凌晨的时候依旧灯火辉煌,华为的员工入职时要签署奋斗者宣言,其目的就是永远以初创者的心态,凝聚不同背景、不同文化的人群,把他们统一到一个共同的事业频道。有人采访阿里P7级别的员工,说你们天天加班不累吧,该员工说,我得到了我想要的,我通过自己的付出让家里人过的更好。这是一种用文化、价值观武装起来的团队,对工作投入的热度。这个热度有多久,取决于团队领袖对主流文化浸淫的有多深。这个热是要通过日常的细节,一点一滴打造出来的,不是三分钟热度。这种热度,热衷最后会变成团队伙伴的热爱。工作的热情调度是让企业飞起来的一个软性步骤。

  对于汽车区域营销的leader来说,我们的热度更要体现在区域规划、营销策划和经销商团队的热度挖掘上。对于冷的要足够的冷,这个冷包括冷静、冷处理以及审慎独立的职业精神。而对于设计重大市场变动的要素,比方说传播爆点、客户批评以及团队文化的建设,就要有火神一样的霹雳精神,作风迅猛,热度翻倍,甚至近乎痴狂的地步,我们的区域营销战才有打胜的可能。否则,永远晃晃悠悠,而竞争对手却是稳中有进,那距离失败就不远了。

  三冷三热,考验汽车营销人的智慧和耐力,也是能力边界的分水岭。

  师彤宾 汽车营销职业经理人

  资深一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司,东风日产乘用车公司,沃尔沃汽车中国销售公司, 宝沃汽车中国有限公司,先后任职于市场、销售区域高级经理、大区总经理等职位,有12年以上汽车行业实战工作履历。在华南、华中任大区经理期间,曾带领经销商团队取得过市占率同比增长34%的成绩。(交流邮箱:18620066052@163.com)

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本页更新时间: 2019-07-18 05:35:55
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